Pular para o conteúdo principal

A arte de influenciar pessoas

* Por Claiton Fernandez
A literatura corporativa está repleta de livros que prometem revelar as “técnicas ocultas” utilizadas pelos grandes líderes para influenciar e mobilizar pessoas.

O psicólogo norte-americano Howard Gardner, um dos renomados pesquisadores da Universidade de Harvard, elaborou, ao longo de uma década, uma espécie de raio-x dos cérebros mais influentes da história. Focalizando da primeira ministra britânica Margaret Thatcher ao superCEO Jack Welch, ele analisou como essas personalidades “mudaram a cabeça” de outros indivíduos. O resultado da pesquisa deu origem ao livro Changing Minds – The Art and Science of Changing Our Own and Other People’s Minds (na tradução literal, Mudando Ideias – A Arte e Ciência de Mudar as Ideias Próprias e de Outras Pessoas). A obra comprova que, ao contrário do que se imaginava, a ciência da persuasão vai muito além dos exercícios de oratória ou das nuances da linguagem corporal.
Acreditava-se até então que influenciar pessoas era uma habilidade comportamental e não intelectual. Uma pesquisa bastante conhecida na área de Programação Neurolinguística, por exemplo, pregava que apenas 7% da comunicação interpessoal ocorre através das palavras. A entonação da voz responderia por 38% da mensagem, enquanto a postura corporal e as expressões do rosto transmitiriam nada menos do que 55% das informações captadas pelo cérebro humano.
Diziam que o cantor é mais importante do que a canção. Da mesma forma, quem fala é mais importante do que aquilo que está sendo falado. No entanto, descobriu-se que os líderes mais influentes do mundo expõem suas ideias de uma forma racional e sistemática – e com uma estrutura de argumentação envolvente. Resumindo, as palavras têm muito mais importância no discurso persuasivo do que se pensava.
Na verdade, a mente processa e arquiva informações de diversas formas. Cada ideia que temos é representada ou por uma imagem, ou por um som ou por outros tipos de signos mentais. Para mudar uma pessoa, ou suas opiniões, é necessário, portanto, remodelar essas roupagens que a mente dá a cada ideia. E isso pode ser feito de várias maneiras, inclusive conversando.
Não que a neurolinguística esteja ultrapassada, mas a pesquisa ajudou a desvendar, de quebra, por que algumas pessoas conseguem mover multidões com o dom da palavra. Hoje, provocar mudanças é uma habilidade obrigatória para qualquer líder. Na atual dinâmica da economia global, as empresas são obrigadas a estarem sempre em compasso de transição.
O problema é que raramente as pessoas estão preparadas para mudar na velocidade que o mundo dos negócios exige. Pelo contrário, por natureza, a mente humana prefere as mordomias da estabilidade às incertezas da mudança. Os indivíduos geralmente criam uma fixação pelos hábitos e comportamentos que se mostraram eficazes no passado.
A tendência à acomodação é uma verdadeira dor de cabeça para os gestores que tentam implantar novos paradigmas em suas empresas. Sem a devida preparação, dificilmente eles conseguem contornar as resistências e levar seus projetos adiante. Influenciar pessoas está cada vez mais difícil.
Claiton Fernandez é palestrante, consultor e educador. Autor dos livros "Caminhos de um Vencedor" e "Da Costela de Adão à Administradora Eficaz". Site:www.claitonfernandez.com.br .



Sobre Claiton Fernandez
Doutorando e mestre em Administração, MBA com ênfase em Gestão Empresarial, pós-graduado em Administração de Recursos Humanos e especialista em Business and Management for International Professionals pela UCI/Califórnia/EUA, Claiton Fernandez acumula experiências de sucesso como executivo de negócios, consultor e educador.

É considerado na atualidade pelo mercado corporativo e esportivo um dos palestrantes top do Brasil. Autor dos livros "Caminhos de um Vencedor" e "Da Costela de Adão à Administradora Eficaz", é também escritor de artigos com publicação nacional e internacional. Site:www.claitonfernandez.com.br .

Comentários

Postagens mais visitadas deste blog

Wired Festival Brasil 2019 reúne grandes nomes para pensar presente e futuro

    Quinta edição do evento acontece no Rio de Janeiro e explora novas formas de comunicação, mobilidade urbana, entretenimento e relacionamento pessoal   Temas em discussão sobre comunicação, mobilidade, games e alimentação do futuro estão entre os destaques da quinta edição do Wired Festival Brasil , que este ano retorna à Cidade das Artes , no Rio de Janeiro , em único dia: 29 de novembro . Para inspirar e fazer pensar, talks, palestras, workshops e mesas de discussão com especialistas nacionais e internacionais fazem parte de uma programação provocadora, que conta também com espaço para experiências disruptivas e tecnológicas com o público. Os ingressos estão à venda pelo site ingressocerto.com/wiredfestivalbrasil2019 . Realizado pelo jornal O GLOBO e pelas Edições Globo Condé Nast , o evento da publicação que é referência em inovação e tecnologia reunirá palestrantes internacionais como as americanas Sana Amanat , editora de conteúdo e desenvolvimento de personagens, uma das princ

Empreendedorismo: como aumentar as chances de sucesso?

  * Por Erik Penna De alguns anos para cá, muitas pessoas estão colocando em prática um sonho antigo: empreender, ter o próprio negócio. Impulsionadas pelo desejo e aumento do desemprego, muitos abrem a própria empresa, mas a maioria fecha as portas em menos de dois anos. Por isso, é importante saber as oportunidades e desafios ao se lançar nesta área, para que as chances de sucesso sejam maiores que as de fracasso. Empreender é materializar uma ideia, apostar num negócio, realizar sonhos. Aliás, abrir o próprio negócio está em terceiro lugar na lista dos grandes desejos dos brasileiros, perdendo apenas para quem quer comprar a casa própria e viajar pelo país. O Brasil possui milhões de empreendedores e, recentemente, chegou à marca de 5 milhões somente de microempreendedores individuais. Dados da nova pesquisa Global Entrepreneurship Monitor (GEM), feita no Brasil pelo Sebrae e pelo Instituto Brasileiro de Qualidade e Produtividade (IBQP), revela que 30% dos bras

O RH engajado na sustentabilidade do negócio

por Ricardo Voltolini, diretor de Sustentabilidade da ABRH-Brasil Ricardo Voltolini Quando o assunto é sustentabilidade, o profissional de RH deve ficar no banco de trás ou passar para o da frente, como copiloto, junto da alta direção?  A experiência tem mostrado que, na verdade, embora ele siga, na maioria das empresas, no posto de mero observador ou executor de ações pontuais, essa situação começa a mudar. E a mudança, ainda que lenta, tem a ver com a migração dos temas de sustentabilidade de uma agenda acessória repleta de boas intenções para outra mais central na gestão dos negócios, orientada ou por uma visão de gestão de riscos ou de oportunidade. Cresce, por tabela, a consciência, de que equilibrar em importância as dimensões social e ambiental com a econômica exigirá, sobretudo, uma revolução de  mindset . E de que não se operará nenhuma mudança na construção de um modelo mais sustentável de negócios sem colaboradores seguros, felizes, e participativos; sem respeito